专访|开播1000创始人开师兄：私域流量——直播电商必争之地

开播1000创始人、开曼4000创始人之一 开师兄

【创业经历】

开师兄本名徐震，毕业于河南大学艺术学院环境艺术设计专业。本科毕业后进入大学教书，教书期间兼职创业。

14年开始经营企业家社群。大学后辞职出来，跟连锁行业专家区锐强先生学习连锁经营的商业模式等，经营连锁企业家社群。

16年和开哥一起决定再次创业，成立开曼4000，以公众号文章的形式聚焦全国4000+生鲜CEO，并策划城市相亲会、中国生鲜CEO升段会（私董会模式），社群团购线上学习社群。

19年创建开播1000，定位为研究直播赛道的行业自媒体公司，组织行业企业活动，聚焦服务私域流量直播的企业。

讲起搭档开曼4000创始人开哥，能够感受到开师兄对开哥满眼很欣赏和高度认同，他说：“开哥是一个意志力坚定的人，心力很强，思维很敏捷，对资本和商业的嗅觉及其敏锐。”

开曼4000创始人 开播1000联合创始人 开哥

开曼4000的使命，最初是帮助中国4000位生鲜CEO盈利，再到后来发展为帮助4000位企业家盈利3000万。

【开曼4000简介】

开曼是社区团购专业自媒体。目前已连续举办第一届、第二届、第三届、第四届、第五届、第六届、第七届社区团购大会，现场规模500人以上，线上直播15万人观看，累计举办各地线下活动50多次，运营社区团购行业相关社群1000多个，社群在线培训500多期。

旗下核心公众号【开曼4000】，已发表原创文章613篇，全行业各链条CEO资源5.5万人以上，拥有全国线上线下的综合影响力，业界口碑长期较佳。

开曼总公司于2016年在深圳成立。截止到2020年，开曼已经成功举办了7场行业大会。

开曼业务主要有以下板块：【大会】、【商学院】、【会员】、【私董会】、【并购】、【咨询】

社区团购、网格仓、供应链联盟、团长大学、品牌商俱乐部、共享仓、中心仓、社群团购构成了开曼的8大垂直板块。

【开播1000简介】

开播（广州）文化传媒有限公司（以下称开播1000），是私域流量直播赛道专业自媒体。目前已成功举办两届行业大会。

2019年3月举办首届全球社交团购创业者大会暨网红爆品展（规模两个馆）和千人大会，吸引了600+供应商参展；线上直播8.7万人观看。

2019年6月成功举办首届全球直播短视频大会，参会人数500+；运营直播短视频行业相关社群300多个。

开播1000以“赛道+直播”的方式，对目前“+直播”的商业形态进行了细分：社群团购+直播；社区团购+直播；品牌+直播；连锁门店+直播；供应链+直播；网红基地+直播；商场+直播；社交+直播；农产品基地+直播；微商+直播...

针对细分赛道+直播带货，开播1000从平台、人物、企业、商业模式等不同视角切入，深度挖掘、剖析“+直播”新模式、新趋势、新增长。

“找到1000个志同道合的企业家，一起往前走。”开师兄表示，私域流量是“赛道+直播”必争之地，直播会成为常态化的营销工具，“每个细分领域的企业都将涉及其中”。

【公司经营理念】

与开曼4000一脉相承，开播1000公司的经营理念同样可以概括为“寺庙运营理念”。

经营公司可以比喻成一个“庙”，庙里有和尚、佛、香客，前来拜佛的香客会有请愿和诉求。

公司的人比作“和尚”。“和尚”做的事情概括成“五个经”——“读经、研究经、修经、念经、传经”；

赛道上的企业则是“和尚”去“寻佛、造佛”的对象。

有能力、有经验的企业家称为“佛”。

“寻佛”——找到有经验有能力的企业家，布道帮助和推动更多的人和企业实现资源相互链接、达成企业合作；

“造佛”——找到有经验、有成功特质、有好的商业模式等综合能力很好企业家和创业者，通过媒体这块“放大镜”，帮助推动和宣传，让其获得、链接更多资源和人脉，相互合作、共同发展。

公司的盈利模式则可以形容成“化缘、添香火、赞助功德柱”，具体体现在经营社群会员、开展游学、举办峰会、展会，推动投融资等。

在“寺庙运营理念”的管理之下，公司的企业精神、企业文化也有了框架。

以戒律为精神，做减法，经营自己擅长的，聚焦自己专注的事情。

以师徒传承为文化，主张以师傅带徒弟的方式，在公司内部实现能力传承、经验传承、文化传承。

以连锁经营为人才培养模型，每个人所做事情以“可复制、可持续、可传承”的单店盈利模型作为人才培养和考量的方向。

公司提倡低成本运营，一个人公司也能活下来，十人百人公司也能可持续。

“这几年赛道瞬息万变，现在变化更快，每个星期都在变化，迭代非常快，这就是中国速度。”在变化面前，开师兄始终认为，企业和创始人要善于学习，要有超强的学习力和应变能力，才能跟得上时代发展的步伐。

【私域直播：契机】

2018年12月1日开曼第三届社区团购大会结束后，正好是社区团购赛道红利窗口期。全国很多中小团购公司找到开曼公司，希望对接供应商资源。面对来自全国各地中小团购公司的迫切需求，开师兄和开哥商量后，决定去义乌寻找社区团购引流产品的供应链，也将义乌的产品供应链推荐到了全国的团购公司。

2019年3月8日，开师兄作为操盘手，用了45天的时间在义乌成功举办了规模两个馆的展和千人大会。在大会组委会成员开师兄、王慧婷（猫姐）、吕明清、徐进、睿睿、曲文、张鹏等人与相关企业组织的共同努力下，首届全球社交团购创业者大会暨网红爆品展成功举办并达到很好的效果。参展商、参会企业成功对接大量的供应商和渠道资源，这场大会在业界也收获了良好的口碑。

义乌有国际商贸城，也有一个北下朱（以前微商第一村）。在义乌考察期间，他接触到了快手抖音直播。

“义乌有很多夫妻创业档，老婆在快手直播，老公打包发货，一天也有几百上千单，很有意思。当时中小团购也就这个量。”

“如果这个直播和我们社群社区团购融合起来，将更厉害，直播是一把利器。”开师兄认为直播是一个工具，一个触达互动传播很厉害的新营销工具。看到义乌夫妻创业档通过直播来卖货时，他便萌生了将直播这个工具引入到社群社区团购进行融合的想法。

团长们在群里发产品但用户活跃度不高，是当时社区社群团购的一大痛点。而直播是一种新的营销工具，也是最好的完成用户交互和产品介绍、完成销售的导卖场景。

【直播初印象】

开师兄在义乌北下朱有位朋友叫学红。19年初，在一次夜宵中，学红说到他自己创业的很多经历。从全国摆地摊开始，再到义乌北下朱做供应链，供应到全国的渠道。

摆地摊就是现场直播，只是用扩音喇叭，流量只能是线下公里内的人流。现在直播电商是在直播间里播，通过中心化直播平台分配流量，突破空间的界限，让镜头背后的更多人能看到和购买。

与好友的这次交流引起了他的思考：中心化直播电商就一定涉及到购买流量费的问题，涉及到购买就涉及到竞价的问题，成本就会越来越高，那么去中心化分布式的直播是不是也是未来的一个趋势？

这场大会结束后，带着推动直播&社群社区团购融合的想法，他开始了长达一年的拜访——拜访MCN机构，拜访直播这个行业相关的从业者。

【入局直播】

“直播+社群社区团购”还没有先行者的环境下，开师兄与MCN机构说融合社群社区团购、与社群社区团购说直播带货，最后的收获用一句话说那就是——直播MCN机构和社群社区团购“不在一个赛道，不在一个频道”。

在拜访诸多MCN机构基地后他发现，“这个赛道很怪，90%以上的直播基地和机构企业不赚钱”。亲身入局后，开师兄对直播有了更加深刻的认知和理解。

对于在直播行业的探索，他也分享了自己的心得：公域直播平台经营好、增长速度很快，但这是属于部分人的机会，大部分还是很难做起来——不懂方法，平台规则变化很快。

但大多企业都必须转型。“+直播”这个新的营销方式，公域为流量口，私域承接用户、沉淀用户。

无论是私域流量经营，还是产品的质量、口碑、服务，社群有天然的优势，通过社群解决用户的信任问题也最为核心。

更多KOC团长们也需要平台通过直播为他们赋能，实现销售业绩提成。“很多做私域的企业朋友也需要直播这个工具和方法来提高用户活跃度和粘性，来创造新的增长和用户裂变。”

【私域流量社群+直播】

开师兄坚信——直播这个赛道是有前途的。从当初了解直播这个赛道，到肯定直播这个新营销工具、售卖的方式。他坚信直播与私域社群赛道融合，私域流量直播的爆发力，所能够产生的价值巨大。

他接触过的某头部MCN机构以娱乐主播为主，盈利主要靠“刷礼物”。账上趴着十几个亿，音浪也是按亿计。2019年下半年机构电商转型摸出来了一些路子，开始一场专场活动有几百上千万的GMV，有了一些可观的成绩。

“但这是属于有资源头部的机会，很难复制，除了网红主播运营外，供应链是核心。有一句话：‘兵是子弹喂出来的，网红是好产品喂出来的。’供应链是核心，品牌自播对于企业的价值非常高，用户沉淀、品牌沉淀，而且一定是公域流量与私域流量的融合，形成闭环。”

2020年的社群私域流量直播，一场也能做到几百万，上千万，甚至上百亿——格力董明珠通过私域直播赋能全国经销商，带着全国经销商一起玩直播。

“实体+直播，现在是个特别好的时期，是实体企业数字化的开始。”

【视频号红利】

2020年6月，“微信之父”张小龙一条官宣微信视频号日活破2亿的朋友圈引起各界热议。这也意味着，从开发到上线，仅半岁的微信视频号已然成长为一个庞大的流量入口。视频号的不断完善以及与微信生态的深度打通和融合，让各界看到了一个涨粉、变现、增长、转型的全新打开方式。而私域巨头微信征战短视频直播的故事，还仅是个开始。

2020年底出现了些视频号直播单场GMV过百万的博主，如：小小包麻麻（首场视频号直播带GMV170万）、王不凡（单场视频号直播销售额破千万）。

开师兄相信，视频号在2021年的春节一定会再次爆发，2021年将会是视频号+直播的元年，也是私域直播的元年。

2021年春节，微信也为视频号直播加码。微信红包封面打响了视频号春节的第一枪。1月21日，微信宣布红包封面支持展示已发表的视频号内容，而且从封面可以直接跳转到视频号主页。在春节这一节点绑定视频号和微信红包，无疑是视频号流量的强助力。

此外，年前微信还对视频号进行了一系列改版，其中视频号直播开播提醒可谓是“刷足了存在感”。在新版微信下，只要关注的视频号开始直播，微信都会通过“服务通知”直接弹出主播开播提醒，并可以一键观看直播——不管用户有没有预约这场直播。

“视频号和私域直播是微信ALL in的重磅产品，将要改变短视频和直播的格局，是微信生态私域流量新的载体，必然会带来流量重构和释放的红利期。微信视频号这个产品是串联起整个微信生态的产品，是玩转私域流量一个非常重要的连接点，而直播变现是视频号商业化的关键，也是商业化变现最为核心的。”

微信视频号和直播如何赋能更多企业经营好私域流量用户，形成去中心化分布式的直播结构，让更多的企业和个体参与进来，将是未来更重要的探索方向。

基于在视频号和直播赛道的实战摸索和经验总结，他也明确了自己在直播赛道的定位——私域直播赛道，社群（私域流量运营）+直播。

【私域直播赛道探索】

谈到为什么定位在私域直播，他表示：“因为我们社群社区团购，大家都看到了私域的价值，很多玩公域流量的企业最终大家都想方设法的往私域沉淀。”

在讨论为什么转向私域流量之前，或许我们应该先弄清楚这个问题：

面对疫情带来的冲击，各行业为何不约而同地选择了直播带货转型自救？

除了与传统电商相比，直播带货所特有的出货量大、兼具互动性和娱乐性等因素之外，直播带货所能够吸引的流量，才是其能够在疫情冲击被各行业视为“救命稻草”的关键。

但随着入局的玩家越来越多，观看直播的用户却“不够用了”——也就是流量的问题。在同一时段，用户可以选择的直播间数量暴增，对于观看直播的用户而言，意味着选择成本的增加。

根据“路径依赖”这一原理：无论路径好坏，一旦进入某种路径，就可能对这种路径产生依赖，并具有自我强化的倾向。

这可以解释部分消费行为：相比于花时间去一家新开的商店去寻找自己需要、日常购买的商品，消费者会更倾向于在熟悉的商店完成消费。

放在直播带货上，也是一样的：在主播带货商品质量相差无几的前提下，消费者为什么要多花一两个小时去观看陌生主播的直播带货？更何况对于直播带货而言，大主播往往意味着更大的优惠力度、对于产品质量的把控也有了背书。

因此，直播带货行业的马太效应日益突出。用户都往头部主播那里跑，不仅伤害了中腰尾部的带货主播，对于直播产业链上的其他环节而言，也是一种威胁。

在去年9月，在快手创始人程一笑对快手前50号员工朱蓝天在快手内网发表《谈谈我司的病》一文的回复中，他说了这么一句话：“增长是不能解决了问题的，而是掩盖了问题，高速增长中，一切问题都不会被大家当成问题而已。”

这句话放在2020年的直播带货上，也是无比的合适。

不少商家、供应链、品牌入局直播带货后发现，大主播合作门槛太高、中腰尾部主播带货转化难保障；除此之外，直播带货数据注水、消费者对直播间商品的质量投诉、退货难等问题快速发酵；最后在坑位费+抽佣的合作模式之下，品牌、商家与MCN机构、主播合作带货之后，还能有多少利润？

而这一系列问题，都绕不开流量二字。无论是合作主播进行直播带货，还是花钱买水军、数据造假，本质都是购买流量的成本罢了。

而买了流量之后，转化率呢？

直播带货被高速增长所掩盖的一系列问题，归根结底也就是流量的获取成本【购买费】和使用、维护成本【转化、二次触达】的问题。

既然直播带货行业存在这么多问题，那么还值得入局吗？答案是肯定的。为什么？直播带货是一个万亿市场。

根据艾媒咨询发布的《艾媒咨询|2020年11-12月中国直播电商行业月度运行及年终盘点数据监测报告》数据显示，2020年，中国直播电商市场规模达到9610亿元，同比大幅增长121.5%；预计2021年直播电商整体规模将接近12012亿元。

在一系列行业问题和万亿市场的诱惑之间，已经有不少已经入局了直播，或希望通过直播带货实现转型突围的企业们将目光转向了私域流量。

在这样的大环境下，深耕社群社区团购多年，并且已经有过直播行业实战经验的开师兄也找到了自己的赛道——私域直播。

私域直播这个赛道值不值得做？开师兄的答案是：一定值得做，而且坚定。

“虽然现在还很粗犷，大家还在看着抖快淘，但是目前已经出现了有些实体店、线下品牌做私域直播的成功案例，并且尝到了甜头。也是因为疫情，没法活了，必须要转型，置之死地而后生。”

他相信，中国线下实体能够借助直播实现转型，实现数字化企业的开始。

“门店和线下的商圈流量会越来越有价值，社区团购证明了这一点，在你家门口把流量截了。所以我觉得一定值得做，未来会不会变成直播团购呢？交给时间来回答。”

除了对线下商圈流量价值的判断，他也时刻关注着中国科技的飞速发展对直播、乃至整体商业发展的巨大影响。

中国带宽和智能还没普及，未来会是什么样我们都不敢想象。当智能这块普及，实体变成了服务站点和体验。

“相信中国速度，绝对是不一样的速度，数字化经济、智能时代、万物联网一定是我们这辈子能看到的。5G、6G、更多G，现在中国几乎每个星期都在发卫星，很厉害。为我们是中国人感到骄傲。”

私域直播为什么可以做呢？

首先流量角度来说，有公域流量、私域流量、和商业流量。

公域流量和私域流量这两个来说，公域流量要持续烧钱买流量。

从流量的成本来说，私域流量的积累沉淀可以为公司和品牌带来更多的精准用户，粘性更强。私域流量+直播融合所能够带来的用户终身价值巨大。

一场疫情可以说让全国的商户、品牌都在思考转型线上，线上线下结合，未来数字化企业普及后，将没有线上线下明显的区分。

2020年，直播带货经过了高速发展，同时一系列数据注水、直播翻车事件、知假买假等乱象也引起了更加广泛的关注和讨论，这也在倒逼对直播赛道上的直播机构和供应链更加严格要求；同时直播赛道的变化，也让更多企业关注到直播+私域流量，关注流量的可持续运营和直播行业更加健康的发展。

去年下半年，就已经有很多品牌商、连锁门店、社交电商、社群社区团购等等都在做私域的直播。

他坚信，现在私域直播还在野蛮生长阶段，机会很大。视频号+直播会在2021年爆发。私域直播这块和17年做社群社区团购这个赛道一样，未来也会出现和兴盛、十荟团、喜团等头部玩家，出现100亿估值的企业。

他希望开播1000可以找到1000个志同道合企业家一起探索，一起前行，让更多做私域直播的企业不孤单。

【十大机会】

在私域流量直播带货的发展过程中，必然将产生新的市场需求：

社群私域流量直播的分销软件；

私域直播专业的供应链；

私域流量直播带货机构；

私域流量的TOP带货主播；

私域流量直播培训；

私域直播爆品的新品牌

社群运营+直播的代运营公司

连锁门店私域流量运营+直播的百亿公司

视频号直播电商的爆发

共享仓云仓+直播

就像李佳琦带火的国货彩妆品牌花西子、经常在薇娅直播间“刷脸”的纽西之谜，融合高粘性、高转化的私域流量和直播这一高效变现方式的私域直播，也必然成为下一个新品牌孵化的沃土。

私域直播，不仅是直播赛道老玩家们“重新开始”的转折点，也是实体门店、品牌连锁、社群社区团购等业态经营线上的关键。

相信私域的力量，2021年，私域直播必将迎来大爆发！